Bagaimana Mendapatkan Referensi 10X Lebih Banyak?

Ilustrasi | impacthiringsolutions.com

Oleh: Eloy Zalukhu, The Theocentric Motivator

NIASSATU, JAKARTA – Dalam sales, leads (database baru) dan referensi adalah bagaikan darah untuk tubuh. Tanpa darah, tubuh mati. Tanpa leads penjualan mati. Umumnya orang sales memulai dari orang terdekat, yaitu keluarga dan teman.

Tetapi dengan berjalannya waktu, keluarga dan teman telah habis diprospek. Di situlah salesperson lebih giat melakukan canvassing, cold-calling. Namun menelepon dan mengunjungi orang yang tidak dikenal sangat tidak efektif dalam profesi penjualan. Mengapa? Karena belum ada hubungan saling percaya.

Karena itu, salah satu cara yang lebih mudah adalah melalui referensi. Dengan referensi, calon pembeli bisa lebih nyaman berbicara dengan salesperson. Tetapi dalam buku “STOP Asking for Referrals” Stephen Wershing, CFP menjelaskan bahwa referensi didapatkan karena:

• Salesperson meminta referensi (2%)
• Seseorang meminta rekomendasi seorang AM/AO/AE (48%)
• Seseorang menceritakan kebutuhan atau harapanya, yang solusinya berhubungan dengan produk atau jasa yang ditawarkan oleh salesperson/AM (57%)

Contoh: Klien saya bernama Pak Herman, sedang makan siang bersama teman, lalu teman pak Herman bercerita mengenai kebutuhan pelatihan motivasi dan sales. Di saat itu Pak Herman mengingat nama saya dan mereferensikan kepada temannya.

Itulah “challenge-nya”, apa yang bisa dilakukan oleh seorang Salesperson supaya namanya dan produknya menjadi top of mind orang lain. Inilah yang kita sebut sebagai “Personal Branding”. Maka setiap salespeson haruslah melihat dirinya sebagai sebuah merek. Untuk melakukannya, setiap salesperson harus memiliki proposisi nilai (value proposition), yaitu sesuatu yang begitu istimewa tentang dirinya dibandingkan dengan salesperson lainnya.

Keunggulan itu haruslah begitu jelas, memberi menfaat kepada calon konsumen, dan manfaat tersebut bukan hanya dalam benak salesperson, melainkan sesuai persepsi calon pembeli. Mengapa? Karena BRANDING adalah tentang persepsi konsumen. Ada empat hal mendasar yang perlu diperhatikan dalam membangun “MEREK” yaitu:

• Otentik, asli, jangan hanya ikut-ikutan
• Jadilah berbeda
• Fokus pada kekuatan Anda
• Komunikasikan merek Anda

Dalam hal mengkomunikasikan “merek”, salesperson haruslah menjadi 10Xer, dengan massive action, sehingga pasar mengenal. Tantangan terbesar dalam dunia bisnis dan penjualan adalah obscurity, yaitu the state of being unknown or forgotten. Dalam bahasa Indonesia, artinya, tidak dikenal atau mudah dilupakan.

Itulah sebab, setiap sales warrior haruslah berpikir dan bekerja 10X lebih baik daripada average salesperson, termasuk dalam memperkenalkan diri kepada calon konsumen (segmen pasar). Jika tidak, maka sebaik apapun produk atau jasa yang dimiliki, Ia akan sulit keluar dari persaingan harga, dan tidak mungkin berani menaikkan harga. Kenapa? Karena salesperson membutuhkan uang, dan pipeline (leads and referralsnya) sedikit. Mengenai hal ini, Grant Cardone memberikan pendapat, yaitu dimulai dengan attention.

Bagi saya, justru ketika seseorang berpikir dan bekerja 10X lebih dari daripada sebelumnya atau dibandingkan orang lain, yang terjadi adalah keempat tahap berikut ini: (1) Attention (2) Critics (3) Hates (4) Admire.

Menjadi manusia yang 10X lebih dalam berpikir danbertindak , melahirkan keempat tahap di atas.

Anda akan dikritik, bahkan dibenci…tapi peluangnya adalah mungkin Anda akan dikagumi. Nah itulah yang dibutuhkan oleh orang sales. Yaitu mendapatkan kekaguman, karena itulah yang akan membuat namanya mudah diingat dan sering direferensikan. Justru itulah kesalahan banyak orang, dalam konteks ini, khususnya salesperson, yaitu menghindari kririk dan kebencian. Padahal jika tidak seorangpun mengkritik atau membenci Anda, itulah tandanya Anda manusia rata-rata. Dan manusia rata-rata sulit untuk diingat, karena tidak ada sesuatu yang unik atau istimewa tentang diri mereka.

Attention

Ya, itu masalahnya, they did not know me. Itu masalah terbesar semua tenaga penjual atau pedagang. Kalau pasar tidak mengenal Anda, mereka tidak akan membeli, bahkan meski dikasih diskon, bahkan gratis pun. Why? Because they don’t know you. Jadi sebenarnya, bukan masalah harga, tapi masalah apakah pasar (prospek, calon pembeli) mengenal Anda beserta solusi yang Anda tawarkan atau tidak. Inilah yang disebut dengan attention. Anda butuh perhatian, Anda harus diperhatikan, Anda harus dikenal.

Ini super penting dalam keberhasilan penjualan dan bisnis apapun. Mengapa? Bayangkan 1 orang datang ke toko Anda, membeli produk A, lalu dia minta diskon 20%. Disaat yang sama, Anda tahu, diskon 20% masih memberikan Anda keuntungan 10%. Dan itu lumayan, karena Anda sendiri sedang butuh uang untuk bayar uang sekolah anak. Dan Anda kuatir, kalau-kalau hari ini atau besok tidak ada lagi yang membeli. Karena kekuatiran itulah, Anda memberikan diskon 20% bahkan kalau dia keluar toko, Anda kejar dengan menawarkan diskon 25%.

Ini terjadi terus menerus dalam bisnis Anda sampai Anda berumur 70 tahun, dan hasilnya adalah biasa-biasa saja bahkan di bawah rata-rata. Anda tahu masalah utamanya? Masalah utama Anda adalah attention Anda tidak dikenal oleh pasar. Karena kalau yang datang ke toko Anda bukan 1 orang tetapi 10 orang apalagi 50 orang, Anda tidak akan punya kekhawatiran bayar uang sekolah anak.

Karena tidak ada ketakutan bayar uang sekolah Anak, Anda akan lebih percaya diri untuk mempertahankan harga. Karena kalau satu orang tidak beli, masih ada 9 orang lain yang beli. Dengan cara demikian, Anda mendapatkan banyak keuntungan, sehingga bisa mengembangkan usaha, memberikan pelayanan dan kualitas yang lebih baik kepada konsumen.

Maka, daripada terus terpuruk dengan menurunkan harga atau pemberian diskon, ayuk, jadilah manusia 10X, jadilah sales warrior, artinya cari solusi, cari cara agar pipeline Anda lebih ramai. Artinya, cari strategi agar toko atau rumah makan Anda didatangi lebih banyak orang. Buat merek Anda semakin dikenal. Dua puluh tahun lalu, kalau Anda ada uang, Anda bisa promosi di TV, majalah, koran, dll. Tapi sekarang,  Anda tidak perlu uang untuk promosi, Anda telah mendapatkan hadiah, gratis, media untuk promosi. Apa itu? Namanya sosial media, seperti Facebook, Ttwitter, Linkedin, Youtube, dll.

Itu adalah media promosi paling laku saat ini. Jadi kalau Anda seorang salesperson, pedagang atau bisnis apapun, dan Anda ingin mendapatkan perhatian (attention), Anda ingin dikenal pasar, Anda ingin memperoleh lebih banyak pipeline atau leads, Anda harus hadir di sosial media, minimal Facebook, Twitter, Linkedin dan Youtube. Ini media promosi baru yang tidak bisa dibendung, akan memperngaruhi cara kita berpromosi dan meraih kesuksesan bisnis.

Kalau Anda sudah hadir di sosial media, Anda juga bisa bikin blog, atau Anda talkshow, tulis buku, dll. Apapun itu, Anda harus dapat perhatian, orang-orang harus banyak mengenal Anda. Dapatkan perhatian, entah dengan teriak “Oe Oeeee “atau tulis status dan ide-ide segar di Facebook, atau upload video Anda di Youtube, karena kalau Anda tidak dikenal, Anda tidak akan mendapatkan prospek yang cukup.

Jujur, saya sendiri belum maksimal menjadi manusia “10X”, khususnya dalam menggunakan hadiah bernama sosial media ini. Untuk Facebook baru di tingkat lumayan update, tapi twitter? Saya masih belum maksimal, Youtube juga belum maksimal, karena saya mau minimal 3 video per minggu muncul di Youtube. Karena di media sosial, yang terpenting adalah kuantitas bukan kualitas, yang disampaikan secara konsisten, sesuai persepsi yang Anda ingin bangun dalam benak konsumen. (ns1)

Artikel terkait:

Memaknai Ulang Kepemimpinan 11 Januari, LEAD Center Gelar Seminar Bertema “Your Life Story Defines Your Leadership” Tak Cukup Punya Ide Hebat, Anda Harus Bisa Menjelaskannya Dengan Meyakinkan Aman adalah Mitos!